Чтобы создать успешный образовательный бизнес, нужно заранее определиться с моделью продаж онлайн-курсов — еще на этапе планирования программы обучения. По какой цене, на какой платформе и как продавать онлайн-курс? Эти детали повлияют на контент. В статье разберемся, как понять желания целевой аудитории, как оценить свой продукт и какие способы продвижения в интернете самые эффективные.
Оглавление
Как работать с целевой аудиторией для продажи онлайн-курсов
Первый шаг — изучить клиента. Кто этот человек? Сколько ему лет? Что заставит его купить ваш товар? Самый действенный способ — показать, чего студент сможет добиться благодаря обучению:
- Деньги. Пройденный курс сулит повышение зарплаты или новую работу с доходом весомее.
- Экономию. Хороший курс — тот, который сбережет для ученика время и будет дешевле аналогов.
- Удовольствие. Учиться бывает весело и интересно. Образование включает в себя общение, новые знакомства, элементы игры.
- Пользу. Знания помогут в обычной жизни и повысят ее качество.
- Статус. Широкий кругозор вместе с парой дополнительных дипломов и сертификатов впечатляют друзей или начальство.
Покажите клиенту выгоду от покупки вашего информационного продукта. Приведите доказательства эффективности: расскажите, сколько человек вы обучили и как они изменили свою жизнь. Сделайте первый бесплатный урок, чтобы показать себя.
Если потенциальный студент сомневается, не давите и не спорьте. Выслушайте, озвучьте контраргументы и дайте время подумать.
Какие площадки для продажи онлайн-курсов существуют
Лендинг
Лендинг — это одностраничный сайт, который побуждает к действию. Он предлагает пользователю купить, подписаться или зарегистрироваться, рассказывает подробности о продукте, его создателе и т.д. Сегодня наличие лендинг-пейдж — практически золотой стандарт для раскрутки информационных продуктов: какие бы методы продвижения ни использовались, такая платформа для продажи курсов онлайн является обязательной поддержкой.
Одна из причин популярности лендингов в их высокой эффективности. Такие страницы имеют четкую структуру, часто выстроенную по формуле AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие). Вот несколько обязательных требований к лендингам:
- минимум текста;
- максимум фактов;
- доказательства эффективности;
- доказательства профессионализма и опыта;
- побуждение к действию.
Минусы лендинга — высокая стоимость разработки и продвижения. Однако если вы планируете выходить на широкую аудиторию и продавать курс длительное время, без него, скорее всего, не обойтись.
Аккаунты в социальных сетях
Соцсети — это самая доступная площадка, где можно продать онлайн-курсы.
Создание группы или аккаунта не требует серьезных затрат денег и времени. Легко найти свою аудиторию и нацелиться только на нее. Это гарантирует увеличение конверсии. Но едва ли соцсетей достаточно, чтобы курс хорошо продавался. Инструмент больше работает на узнаваемость.
Важно:
- Выбрать соцсеть под учеников. Представьте, как сложно продавать онлайн-курс в инстаграм пенсионеру.
- Придумать оформление. Ваш профиль запомнится, если будет визуально отличаться от конкурентов.
- Правильно настроить таргетированную рекламу. Это хороший канал привлечения трафика, но только в том случае, если вы будете использовать данные анализа ЦА и находить именно тех людей, которых заинтересует продукт.
Не изобретай велосипедОставь контакты и мы пришлем кейсы, которые уже сработали
Вебинар
Вебинар — это онлайн-трансляция занятия. Потенциальный клиент может сразу задать вопросы и проникнуться доверием к педагогу. Самые продаваемые онлайн-курсы часто начинаются именно с вебинаров.
Продажа курсов онлайн-школ через вебинар открывает доступ к людям, которые уже заинтересованы в обучении. Как правило, такое мероприятие выступает своеобразным лид-магнитом: вы бесплатно делитесь полезной информацией, а взамен получаете контакты пользователей и возможность обратиться к ним напрямую.
Вебинар помогает:
- Показать знания эксперта на практике.
- Продемонстрировать клиентам, как будете их обучать.
- Снять сомнения и возражения на месте.
Марафон
Марафон — это серия вебинаров или постов с заданиями и призом по итогу. Один из самых сложных способов продвижения online.
Марафон сразу вовлекает аудиторию в тему и ближе знакомит с тренером, однако чтобы набрать участников, потребуется время и усилия. Кроме того, к минусам нужно добавить технические сложности и траты на подарки.
Консультация
Консультация — это общение с потенциальными клиентами в формате вопрос-ответ.
Инструмент обеспечивает прямой контакт с аудиторией и не требует детальной подготовки, как вебинар. Но вопросы могут быть неудобными — к этому следует подготовиться. Также нужно учесть, что консультация работает только на небольшую аудиторию: вряд ли таким образом удастся собрать на обучение 10 000 + человек.
Продажа онлайн-курсов с построением воронки: как она помогает продавать
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это путь клиента от внимания к продукту до его приобретения. Модель помогает находить слабые точки в стратегии, быстро исправлять ошибки и за счет этого увеличивать продажи.
Строение воронки зависит от вида бизнеса. Но базовые элементы этой перевернутой пирамиды не меняются.
- Привлечение внимания. Это верхний уровень. Здесь находятся люди, которые что-то слышали о продукте.
- Интерес. На этой ступени пирамиды аудитория, которая заинтересовалась продуктом, зашла в группу в соцсети или на сайт, чтобы познакомиться с ним поближе.
- Намерение. На этом этапе остаются люди, которые хотят купить продукт.
- Покупка. Люди, которые в итоге оплачивают товар или услугу.
- Лояльность. Это студенты, которым курс понравился настолько, что они готовы рекомендовать его знакомым или покупать другие занятия в той же школе.
Посчитайте количество людей, которые остаются с вами на каждой ступени пирамиды. Например, объявление в интернете увидели пять тысяч пользователей. Кликнули по ссылке 500 человек. 40 нажали на кнопку оплаты. И только десять закончили дело и перевели деньги. Значит, что-то между намерением и покупкой точно пошло не так. Нудно проанализировать причины, которые заставили людей отказаться от покупки, протестировать предположения и внести соответствующие изменения в модель продажи online-курса.
Инструменты для построения воронки продаж в онлайн-образовании
- Лид-магнит — бесплатный контент, для доступа к которому клиент оставляет контактные данные: адрес электронной почты или телефон.
- Email-рассылка — информирование большого количества человек, которое подогревает интерес.
- Таргетированная реклама — объявления в социальных сетях.
- Контекстная реклама — объявления на страницах поисковых систем и сторонних сайтах, входящих в рекламную сеть.
- Чат-боты в мессенджерах — автоматизированное общение с аудиторией.
Как определить стоимость продукта
Образовательный бизнес становится прибыльным, если грамотно рассчитать цену обучения. Как это сделать?
- Заложить зарплату учителя и любых специалистов, которые помогают создать курс.
- Учесть затраты на рекламу на всех площадках, где продавали онлайн-курсы.
- Изучить конкурентов: никто не запишется на занятия по повышенной цене, если вы не предлагаете лучший контент.
Стоимость занятий можно снижать или поднимать со временем. Анализируйте доходы и расходы на каждом этапе запуска программы. Результаты покажут, стоит ли корректировать цену.
Можно ли продавать онлайн-курсы самостоятельно? Конечно, однако траты времени и средств на раскрутку онлайн-школы могут быть колоссальными и не всегда оправданными. Digital-студия 360 MEDIA комплексно подходит к вопросу продажи информационных продуктов. На стартовом этапе мы проводим глубокую аналитику — начиная от целевой аудитории и заканчивая конкурентами, и после этого формируем индивидуальное предложение для конкретного курса. Схема продажи регулярно корректируется, эффективность отслеживается по десяткам параметров. В итоге удается получить студента по минимальной стоимости и гарантировать стабильный поток клиентов.
