Воронка продаж: что такое автоворонки и как они работают

Невероятное количество людей совершают ежедневные покупки, и кажется, что делают они это исключительно по собственному желанию. На самом деле, их заставляют покупать правильно составленные воронки продаж. 

Конечно, процесс реализации продуктов офлайн и в интернете отличается. Кроме того, у каждой продающей компании есть свое лицо, а у клиентов — специфические запросы. В то же время методы воздействия на потребителей будут похожими. В этой статье специалисты digital-агентства 360 MEDIA поясняют простым языком, что такое воронка продаж, для чего она нужна, какова ее структура и как она работает.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж (маркетинговая воронка) — многоходовый процесс, во время которого случайный зритель становится лояльным покупателем.

Технология называется воронкой, потому что наглядно иллюстрирует уменьшение целевой аудитории на каждом этапе движения к покупке, позволяет отсеять случайных людей и подвести потенциального покупателя к действию.

Говоря простыми словами, воронка продаж «за руку» проводит клиента от первого визуального знакомства с брендом до момента приобретения товара или услуги.

Прочитайте нашу статью о воронках продаж в инфобизнесе, чтобы более ясно представить себе, что это такое.

Как выстроить отдел маркетинга своими руками?

Гайд по организации маркетинга в вашей компании (8 стр, PDF)

Забрать в TelegramЗабрать в Вконтакте

Для чего нужна воронка продаж

Маркетинговая воронка поэтапно демонстрирует тот путь, по которому движутся клиенты к покупке. Если на каком-то отрезке потенциальные покупатели начинают массово отказываться переходить на следующий этап, инструмент это отразит. Тогда можно предпринять действия, которые исключат отток потребителей. 

Воронка продаж показывает:

• какие группы целевой аудитории наиболее заинтересованы в продукте компании;
• на каких этапах начинается потеря клиентов;
• какие алгоритмы необходимо убрать, изменить, улучшить. 

Таким образом, воронка позволяет проанализировать, насколько эффективно рекламная кампания привлекает покупателей, как работают сотрудники, общаясь с клиентами, рассчитать стоимость продукта, определить причины, по которым нет отдачи отдельных составляющих элементов воронки.

Воронка продаж — ключевой инструмент продвижения и развития всего бизнеса в целом.

Этапы воронки продаж

В зависимости от целей, задач, направления и способов продажи компании выбирают или разрабатывают наиболее продуктивный маркетинговый инструмент. В качестве примера рассмотрим один из классических вариантов воронки продаж. Она называется AIDA по ключевым буквам шагов, которые предстоит пройти клиенту.

• Attention (внимание): первое знакомство с продуктом, привлечение внимания клиента, целенаправленный поиск в интернете.
• Interest (интерес): пользователь начинает интересоваться товаром, задавать вопросы, совершает переходы по ссылкам, идет в магазин.
• Desire (желание): у клиента появилось желание приобрести товар, поэтому он ищет наиболее выгодное предложение: акции, скидки, рассрочки платежа.
• Action (действие): происходит покупка товара или услуги.

При офлайн-продажах часто пользуются шаблоном из пяти шагов:

• Приветствие: первый контакт с потенциальным покупателем, установление доверительных отношений.
• Выявление потребностей: с помощью вопросов по определенному алгоритму выясняются желания клиента.
• Презентация продукта: показываются преимущества товара с точки зрения потребностей клиента.
• Снятие возражений: отработка несогласия, дополнительное вскрытие потребностей, приведение убедительных аргументов, ведущих к продаже.
• Завершение покупки: клиент готов приобрести продукт, интересуется скидками, способами оплаты.

Ориентируясь на собственные приоритеты, каждая компания по своему усмотрению решает, из чего будет состоять та или иная воронка продаж.

Как нанять в команду сильного маркетолога?

Гайд про подбор и собеседование сотрудников (12 стр, PDF)

Забрать в TelegramЗабрать в Вконтакте

Виды воронок

Перед тем, как построить воронку продаж, необходимо определиться с ее форматом. Если этапы этого инструмента более-менее постоянные, то видов может быть невероятное количество. К наиболее часто используемым относятся:

• Воронка лидогенерации предназначена для привлечения и преобразования потенциальных клиентов в лиды, а затем — в покупателей. Этот процесс начинается с захвата внимания целевой аудитории через рекламу или социальные сети, затем продолжается через сбор контактных данных заинтересованных лиц.
• Воронка проб используется для привлечения новых клиентов через предложение бесплатных пробных версий или образцов продукта.
• Воронка бесплатных консультаций — это маркетинговая стратегия, в которой потенциальным клиентам предлагается бесплатная консультация, чтобы вовлечь их в процесс взаимодействия с компанией и подготовить к дальнейшему принятию решения о покупке продукта или услуги.
• Воронка запуска продукта — это стратегический процесс, который помогает компаниям эффективно вывести новый продукт на рынок и привлечь первых клиентов. Основная цель этой воронки — создать ажиотаж вокруг нового продукта, собрать заинтересованную аудиторию и стимулировать продажи с момента запуска.
• Воронка кросселинговых продаж — это процесс, направленный на увеличение среднего чека за счет предложения клиентам дополнительных товаров или услуг, которые дополняют или улучшают их основной выбор. Кросселинг (или кросс-продажа) позволяет не только повысить доход, но и укрепить отношения с клиентами, предлагая им более комплексные решения.

Как сделать воронку продаж

Написание воронки продаж выглядит, как алгоритм последовательных действий.

Шаг 1. Составление портрета целевой аудитории

Определение портрета ЦА позволяет привлечь людей, заинтересованных в продукте компании, сделать воронку продуктивной, правильно таргетировать рекламу.

Шаг 2. Разработка УТП

Уникальное торговое предложение выгодно выделяет компанию на фоне конкурентов, конкретизирует преимущества продукта, формирует лояльность к бренду.

Шаг 3. Усиление интереса к продукту

Генерировать заинтересованность помогают выразительные фото, развернутое описание, бонусы, скидки, акции, подарки.

Шаг 4. Грамотное юзабилити

Клиенту должно быть комфортно пользоваться всеми инструментами, которые связывают его и сотрудников компании: кнопки заявки и обратной связи, телефоны, адреса, мессенджеры.

Шаг 5. Отработка возражений

Сотрудники, непосредственно контактирующие с клиентами, обязаны уметь отрабатывать возражения и приводить контраргументы на несогласие. 

Шаг 6. Закрытие сделки

Клиент оплачивает заказ, сотрудник компании контролирует поступление денег, организует доставку, получает обратную связь.

Анализ воронки продаж

С того момента, как воронка продаж заработала, важно систематически отслеживать показатели на каждом этапе, анализировать их работу, быстро вносить необходимые изменения и оптимизировать процессы. 

Если все аспекты маркетинговой воронки учтены, структура выстроена правильно и проведена аналитика, прибыль компании может увеличиться уже через месяц. 

Именно так работают воронки, созданные командой digital-агентства 360 MEDIA.

Хотите узнать подробности? Оставьте заявку на сайте: вы получите оперативную обратную связь и ответы на все интересующие вопросы.