При попытке создать и раскрутить онлайн-школу владельцы часто сталкиваются с отсутствием продаж. Казалось бы, в чем может быть проблема, если спикеры опытные и авторитетные, а сам курс грамотно составлен и качественно записан и сведен? Понять, в чем причина отсутствия интереса у потенциальных слушателей, почему регистраций мало и что со всем этим делать, помогает воронка продаж.
Читайте нашу статью о методологии создания онлайн-курсов.
Оглавление
Что представляет собой автоворонка онлайн-курса
Классическая воронка продаж — это путь от первого знакомства с продуктом до целевого действия (регистрации, предзаказа, покупки и т.д.). Грамотно составленная автоворонка онлайн-курса помогает превратить потенциальных клиентов в реальных и получить максимальную конверсию. Анализируя данные, можно также увидеть, на каком этапе теряется аудитория, и предпринять действия, чтобы усилить слабые места.
Другими словами, воронка продаж онлайн-курса — это эффективный маркетинговый инструмент, который позволяет выжать максимум из рекламного бюджета.
Автоворонка для онлайн-школы строится по традиционной схеме, состоящей из четырех шагов:
- знакомство;
- интерес;
- желание;
- действие.
Знакомство
Знакомство — это событие, которое привело к первому контакту потенциального клиента с вашим предложением или товаром. На примере автоворонки для онлайн-школы это будет в большинстве случаев реклама — контекстная, таргетированная, у блогеров.
Для знакомства рекламную кампанию запускают хоть и на сегментированную, но максимально широкую аудиторию. В случае с дистанционным образованием границы стираются, а значит, найти слушателей можно в разных городах, это будут люди разных полов, возрастов, профессий и с различными интересами.
Чтобы разумно расходовать рекламный бюджет, изначально стоит запустить рекламу для первого контакта с брендом на целевую аудиторию. Если на этом этапе вы не получите достаточного числа положительных действий (прочитали рекламный пост, подписались в соцсетях, перешли на сайт и т.д.), то тогда аудиторию нужно будет расширять, убирая поочередно установленные ограничения.
Интерес
Формирование интереса — самый продолжительный этап в воронке продаж онлайн-курса. На этой стадии пользователь уже знаком с вашим предложением, но еще не испытывает интереса к данной теме. Чтобы заинтересовать потенциального ученика, можно сделать серию полезных постов, предоставить интересный контент или уникальные материалы. От прямых продаж на этом этапе стоит воздержаться.
Желание
На третьем этапе воронки продаж онлайн-школы пользователь переходит от «мне интересна эта тема» к «я хочу в ней разобраться». Для достижения цели можно делать мотивирующие посты, рассказывать об успешном опыте других учеников, показывать успешные кейсы.
Действие
Завершающий этап на примере воронки продаж онлайн-курса — побуждение к совершению нужного действия. Обычно это покупка курса, регистрация, внесение предоплаты и т.д.
Нужно отметить, что движение по воронке продаж далеко не всегда линейное. Например, пользователь может увидеть рекламу (знакомство), заинтересоваться (у него уже есть представление о вашем направлении), положить продукт в корзину на сайте, но не купить его. В этом случае он с первого этапа перескакивает на третий, где его нужно мотивировать на совершение нужного действия. Чтобы не упустить потенциальных клиентов, надо проработать разные варианты сценариев и для каждого подготовить серию постов/писем.
Оставь контакты и мы пришлем кейсы, которые уже сработали
Как построить автоворонку продаж для онлайн-школы
Можно придумать множество видов автоворонок для онлайн-школы, но не все они будут одинаково эффективны. Например, системы дистанционного образования, которые только начинают работать, находятся в неравных условиях со школами, действующими продолжительное время. Рассмотрим 3 вида автоворонок в онлайн-школе, которые подойдут для только стартующих проектов.
Продажи через блоги и социальные сети
Это оптимальный вариант того, как построить воронку продаж для онлайн-школы. В этом случае во время первого контакта — знакомства — посетителям предлагается вступить в группу или подписаться на аккаунт в соцсетях. Далее, демонстрируя новым подписчикам серию подготовленных постов, аудиторию «прогревают», усиливая заинтересованность в продукте.
Этот способ хорош тем, что отлично подходит для стартапов, поскольку для создания сообщества нужны минимальные затраты. Кроме того, публикуя полезный и интересный контент по теме, вы повысите экспертность в глазах аудитории. Еще одно преимущество, позволяющее повысить доверие к проекту, — живое общение с подписчиками, ответы на вопросы, разбор реальных кейсов, показатели активности аудитории. В рамках сообществ и блогов реализовать такую стратегию проще всего.
Из недостатков продаж через блог можно отметить отложенность результата, т.е. первые продажи случатся не сразу. Но со временем, когда проект обретет большую и лояльную аудиторию, вы сможете продавать онлайн-продукты с минимальными бюджетами.
Продажи через марафоны
Среди всех видов автоворонок в онлайн-школах для новичков можно посоветовать еще один вариант — продажи через марафоны или автомарафоны. Суть этой стратегии заключается в том, что после знакомства пользователю предлагают присоединиться к бесплатному марафону или автомарафону. В ходе 3-7-дневной программы аудиторию знакомят с темой и формируют желание. В конце марафона предлагают платный продукт.
Бесплатные марафоны являются усовершенствованным вариантом вебинаров, которые уже всем порядком надоели. Преимуществом подобной стратегии является то, что сокращается срок «прогрева» аудитории, ведь обычно продолжительность марафона не превышает 7-10 дней. Кроме того, преподаватель получает отличную возможность продемонстрировать свою экспертность — прекрасный шанс для новичков, о которых еще мало кто слышал.
Преимуществом продаж через марафоны является высокая степень вовлеченности аудитории, которая активно взаимодействует как с экспертом, так и между собой. Из недостатков можно отметить относительно высокий рекламный бюджет, который придется выделить на первый контакт.
Продажи через evergreen-воронки в боте/через почтовые рассылки
Самым горячим трендом в видах автоворонок в онлайн-школах являются evergreen-продажи через бот. Под этим понимают полностью автоматизированные воронки, которые запускаются постоянно, без привязки к какому-либо событию (запуск курса, начало марафона и т.д.).
Прогрев в этом случае проводится при помощи предзаписанных вебинаров и марафонов, на которые аудиторию ведут из рекламы. Видео транслируются ежедневно, поэтому такие автоворонки являются бесконечными. По окончании автовебинара или автомарафона слушателям предлагают купить платный продукт, который тоже заранее записан. За счет этого можно полностью автоматизировать процесс и исключить живое участие лектора. Как вариант, автовебинары могут проводиться с участием модераторов, которые будут отвечать на живые вопросы слушателей.
Обратитесь в агентство 360 MEDIA, чтобы разработать и запустить эффективную автоворонку для продаж вашего онлайн-курса. Над вашим продуктом будет работать команда опытных экспертов по продвижению онлайн-школ, которые выстроят успешную схему привлечения и «подогрева» аудитории и добьются быстрой окупаемости. Свяжитесь с менеджером, чтобы узнать, что мы сможем вам предложить!
